Esta fase está orientada en su totalidad a la elección, capacitación y manejo de la fuerza de ventas, un aspecto fundamental para cumplir el objetivo de ventas.

La primera tarea que debe realizar es definir y delimitar el puesto de vendedor. Esta definición se hace por medio de un profundo análisis de los requerimientos, responsabilidades, deberes, condiciones y funciones del vendedor. Es muy importante que sea claro y explícito en cada uno de esos puntos, ya que esta delimitación del cargo le servirá de guía para todo el proceso de elección.