En primera instancia usted debe comprobar si el producto o servicio que va a vender satisface una necesidad. Esto es determinante porque muchas empresas lanzan al mercado productos o servicios que pueden fácilmente producir o prestar, pero que realmente no brindan una solución a una necesidad. Estos son los productos o servicios que aunque pueden ser excelentes en calidad, no tienen consumidores interesados en pagar por adquirirlos. Así que no piense en lo que el gerente cree o en lo que el departamento de investigación y desarrollo puede diseñar, piense siempre en el cliente y en sus necesidades. Recuerde que el cliente sólo paga por un producto o servicio que llena una necesidad, ya sea de alimentación, comodidad, recreación, estatus u otras.
No piense solamente que va a vender porque está en la posibilidad de ofrecer un muy buen precio, tenga presente que por muy bueno que éste sea si el producto o servicio no es atractivo para el cliente, no lo comprará. Por lo tanto, verifique que el producto que va a vender será atractivo para el consumidor porque va a satisfacer una necesidad que tiene insatisfecha. ¡Eso es lo que cuenta a la hora de vender!
Una vez verificado lo anterior, el siguiente paso es analizar a cuál grupo de consumidores satisface las necesidades ese producto o servicio. Aquí debe identificar cuáles son las personas a las que se les está brindando una solución y que pueden interesarse por su producto, porque ellas serán su grupo objetivo. Cuando ya ha identificado a su mercado objetivo debe esforzarse por conocer al máximo los siguientes aspectos:
| * |
Sus características psicográficas. (personalidad, clase social, estilo de vida). |
| * |
Sus características demográficas. (edad, sexo, religión, raza, educación tamaño y ciclo de la familia, profesión u ocupación, distribución del ingreso, orígenes nacionales o regionales). |
| * |
¿Cómo se comportan? ¿dónde se encuentran? ¿qué beneficios buscan y valoran más? ¿cuáles son sus expectativas? |
| * |
¿Cuáles son sus hábitos de compra? Esto incluye: ¿por qué compran?, ¿cuándo compran?, ¿en dónde compran? Y ¿con qué periodicidad lo hacen? |
De acuerdo al conocimiento de lo anterior, usted debe estar en condición de realizar una segmentación efectiva donde identifique claramente su mercado meta. Esto le dará el enfoque necesario para dirigir todo su esfuerzo de mercadeo y ventas con mayor certeza, pues estas personas, por las características identificadas en el cuadro superior, son las que con mayor probabilidad van a comprar su producto, ya que les está satisfaciendo directamente una necesidad.
Usted también debe conocer dónde se ubica su mercado meta y cuál es la mejor manera de comunicarles y venderles su producto. Con esta información usted podrá continuar a la siguiente fase, donde construirá el objetivo y la estrategia de ventas que va a utilizar de acuerdo con la información obtenida en esta investigación y con los objetivos de su empresa.
