Objetivos

Samaritana.com le recuerda que su objetivo debe ser medible en el tiempo, cuantificable en cifras y alcanzable. Así que en este momento usted debe definir cuánto quiere vender y en cuánto tiempo lo quiere alcanzar. Para esto debe tener en cuenta el sector al que su empresa pertenece (servicios, industrial o consumo masivo).

Estas cifras generalmente están dadas en la unidad monetaria de su país o en el número de unidades que espera vender. Generalmente las empresas de servicios lo calculan en la unidad monetaria; las empresas que venden productos industriales lo hacen por peso total (kgs, Lts,); mientras que las de consumo masivo generalmente lo calculan por volumen.

El período de tiempo es de su elección, puede elegir hacerlo para un trimestre, un semestre o un año. Samaritana.com le recomienda hacerlo para un año con seguimientos trimestrales, ya que es un período de tiempo adecuado para darle continuidad a la estrategia que escoja, revisar el desempeño y visualizar los resultados a largo plazo.

El objetivo de ventas se convierte entonces en un presupuesto que puede calcular de acuerdo a las ventas del año pasado y el porcentaje de crecimiento esperado. Si no tiene historia de las ventas, lo puede calcular teniendo como base los gastos financieros que vaya a tener durante el período y la inversión que vaya a realizar, ya que la utilidad de sus ventas debe cubrir estos egresos generándole un margen de contribución a su negocio. Para ello deberá calcular cuánto necesita vender para obtener la utilidad que desea.

En las empresas de consumo masivo se puede desarrollar el siguiente esquema de presupuestación, el cual fluye de la alta dirección hacia la fuerza de ventas:

• Se asigna el presupuesto de ventas por categoría de producto de acuerdo a los crecimientos que las directivas calculan que van a tener en ese año.
• Se asignan las cantidades (unidades o kilos) de acuerdo a la participación que tiene cada regional, cada distrito o cada zona en que esté distribuido el territorio (nacional o regional).
• Teniendo el presupuesto asignado a cada regional, se hace el mismo ejercicio de porcentajes de participación por cada zona de vendedor y la participación de cada una de las líneas en la zona que representa cada vendedor, ya que no todas las líneas tienen la misma participación en los territorios de los vendedores.

Para que obtenga mayor claridad en el proceso le proporcionamos el siguiente ejemplo:

Objetivo de Ventas:

A: Presupuesto Nacional.

2´200.000 unidades se distribuyen en las líneas que vendemos de acuerdo a sus volúmenes de participación de ventas.

A, B y C son las regionales o territorios en los que está dividido el país (por ejemplo: norte, sur, centro).

Ahora debe tener en cuenta en cada regional cuál es la participación de cada línea de producto.

Esto significa que por ejemplo de la línea de productos x, el 50% se vende en la regional A, el 10% se vende en la regional B y el 40% se vende en la regional C.

Para el ejemplo se escogió estudiar específicamente la regional A, ya que los presupuestos de las demás regionales se calculan siguiendo el mismo procedimiento.

La regional A tiene 3 líneas para vender x, y, z, las cuales de acuerdo a la tabla anterior equivalen a lo siguiente:

Cada regional se encuentra dividida en zonas que abarcan el territorio de toda la regional, y en cada zona hay un número determinado de vendedores. Cada zona tiene un porcentaje de participación sobre el total de ventas de la regional.

Supongamos que la regional A tiene 2 zonas de venta: A1 y A2

Los presupuestos de venta de cada producto se distribuyen en cada zona de acuerdo al número de vendedores que tenga la zona.

Existen dos formas adicionales de presupuestación:

• Presupuestación base cero, la cual como su nombre lo indica proviene de la fuerza de ventas hacia la alta dirección de la organización, considerando el crecimiento de los clientes y el mercado.
• Presupuestación por negociación, en la cual se consideran las dos anteriores para la determinación de un objetivo final de la compañía.