Paso 4: Diseño de un Programa de Exportaciones

El siguiente paso es preparar la empresa para el proceso de exportación y definir cómo será la logística de exportación.

Revise si en el país al que desea exportar su marca, logo y patente no se encuentran registradas. Esto puede hacerlo desde su país por medio de alguna entidad gubernamental del país de su interés o de un buffet de abogados que presten el servicio de investigar marcas y patentes registradas en otros países. Cuando compruebe que no están registrados en ese país proceda a registrarlos legalmente, lo cual puede diligenciarse también por medio de alguna de las entidades mencionadas anteriormente.

Esto se realiza con el objetivo de evitar problemas legales posteriores y defender su marca, logo y patente en caso de plagio por parte de algún competidor. Además una marca registrada es requisito fundamental para productos de exportación y para competir en los mercados extranjeros, en los que por una falla en aspectos legales lo pueden demandar y sacarlo fácilmente del mercado.

La empresa deberá también consultar sobre las normas y legislaciones vigentes de exportación, así como también sobre los incentivos que su país proporciona a las empresas exportadoras.

También es importante que determine cuáles serán las condiciones de la venta, ya que ellas establecen las responsabilidades del exportador y del importador frente a la carga en cuanto a riesgos, costos y documentación y especifican cuándo la propiedad de los bienes pasa del exportador al importador. Para ello se utilizan términos internacionales de cotización conocidos como Incoterms que son definiciones para las condiciones de venta aceptadas a nivel internacional establecidas por la International Chamber of Commerce (ICC).

Samaritana.com le proporcionará una explicación de los incoterms que se utilizan con mayor frecuencia, con una breve reseña de las responsabilidades y compromisos que se adquieren con cada uno de ellos. Usted debe escoger el que sea más conveniente para usted y para el importador. Para una mejor ilustración observe la gráfica y los contenidos de los incoterms.

EXW
Ex-Works (Libre plataforma) significa que el exportador se responsabiliza solamente de colocar la mercancía en su propia bodega y el importador corre con todos los gastos que implica llevar el producto desde el país de origen hasta su fábrica en el país extranjero. Actualmente no es muy recomendable, pues bajo estas condiciones el precio es menor por no tener incluido ningún costo adicional; además coloca la carga máxima de trámites sobre el importador, afectando el servicio brindado al poner al comprador a realizar toda la logística y diligenciamiento de la exportación y muchos compradores pueden no tener la capacidad y conocimiento para llevar a cabo tal acción, lo que puede hacer menos atractiva la venta y perderse el negocio.

FOB
Free on board (Libre a bordo) sólo se aplica a los embarques en barco. El exportador se responsabiliza de llevar la mercancía hasta el barco, por lo tanto asume los costos de transporte terrestre hasta el puerto de embarque. El precio que se le da al importador es cotizado teniendo en cuenta que cubra todos los gastos de transporte y de entrega de los productos en el barco.

FCA
Free Carrier (Transportista disponible) el exportador se responsabiliza de cargar los productos en un punto interior designado; el importador corre con los demás gastos. En el caso de utilizarse transporte aéreo, el exportador coloca los productos en la bodega de la aerolínea y el importador se encarga de recibirlos en el aeropuerto de su país y llevarlo hasta su fábrica.

CIF
Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) el exportador se encarga de llevar la mercancía hasta la bodega del puerto de importación designado en el país extranjero. El precio que el exportador cotiza se calcula tomando en cuenta además de los costos de transporte, el valor del seguro y otros gastos como: cargos portuarios, cargos por documentación, honorarios del agente transportista, etc.

DDU
Delivered duty unpaid (Entrega sin derechos de aduana pagados) el exportador coloca la mercancía en la fábrica del importador, pero no paga los impuestos y derechos de la aduana del país extranjero, ya que estos son pagados por el comprador. El precio debe cotizarse teniendo en cuenta todos los costos en los que se incurrió para llevar la mercancía hasta la fábrica del importador.

DDP
Delivered duty paid (Entrega con derechos de aduana pagados) es el término que le impone la máxima carga de trámites y costos al exportador, ya que es él quien debe encargarse de absolutamente todos los gastos de transporte, entrega, impuestos y demás trámites; él se encarga de nacionalizar la carga en el lugar de destino y llevarla hasta la fábrica del importador. De esta forma se ofrece el mejor servicio al cliente, pues se le entrega la carga sin que tenga que realizar ninguna clase de trámites. El precio ofrecido debe cubrir todos los gastos en los que se incurrió en todo el proceso de exportación.

El tipo de transporte recomendado para que usted lleve la carga está determinado por el tipo de la misma. Si su carga es de mucho volumen pero poco peso, le favorece utilizar transporte aéreo, pero si su carga es de mucho peso es preferible que se incline por utilizar transporte marítimo. La decisión se debe tomar teniendo en cuenta los aspectos anteriores y las necesidades suyas y de su cliente en cuanto a tiempo, facilidad y precio.

Estudie detenidamente la demanda del país al que va a exportar porque puede encontrar mercados fragmentados al interior del mismo. Esta situación puede aprovecharla para enviar suficientes containers y satisfacer a todos esos mercados en un sólo viaje. De esta forma reduce los costos de transporte al tener que realizar un menor número de envíos.

Ya que conoce las responsabilidades y gastos que incluyen cada uno de los incoterms, usted debe determinar cuál es la condición de venta que mejor se ajusta a sus capacidades y a los requerimientos del importador, y de acuerdo a ello ambos se comprometen con un determinado incoterm y con base a sus términos se cotiza el precio de exportación.

Este aspecto es sumamente importante, para tal propósito usted debe analizar cual es la combinación de transporte más económica y adecuada que encarezca en menor grado el producto. El precio que usted le cobra al importador estará determinado por esos costos de transporte y todos los demás costos de envío relacionados con los términos de la negociación.

La logística de exportación la puede diseñar teniendo en cuenta el siguiente modelo:

Es muy importante que después de determinar el precio y las condiciones de venta llegue a un acuerdo en la forma de pago. Existen varias opciones como consignar en el banco del exportador un porcentaje (%) antes del envío y otro porcentaje (%) al recibir la mercancía, pero esto no le brinda seguridad en el cumplimiento del negocio ni al que realiza el pago primero, ni al que envía la mercancía primero y debe esperar a que después le paguen. Este tipo de formas de pagos dependen del grado de confianza y conocimiento entre los clientes, por eso la opción más común y menos riesgosa es mediante una carta de crédito.

La carta de crédito puede darse de tres maneras:

Una carta de crédito le proporciona seguridad tanto al exportador como al importador, así que procure en lo posible realizar el pago de sus exportaciones a través de ellas, ya que cuentan con la seriedad y el respaldo de un banco que bajo cualquier problema o circunstancia le responderá por su dinero. Los costos de una carta de crédito son asumidos por el importador, pero en algunos casos es tan costosa la sola expedición que el importador se puede negar a pagarle. Si se presenta esa situación es mejor que consideren dividirse el pago de ella, pues en este negocio la seguridad en el pago es un factor sumamente importante.