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Paso 5: Búsqueda de Mecanismos de Comercialización
en el Exterior
El próximo paso en la ruta requiere que usted busque los mecanismos para comercializar su producto en el exterior. Samaritana.com le proporciona información sobre los mecanismos más comunes y usted deberá escoger aquel que le brinde mejores garantías y facilidades de acuerdo a su organización.
Misiones Internacionales
Son grupos conformados por empresarios interesados en hacer comercio internacional. Cumplen con una agenda predeterminada y organizada en ruedas de negocios o visitas específicas a empresas. Se desplazan a otro país con el fin de hacer los contactos directos o participar de ferias o eventos comerciales.
Estas misiones están generalmente organizadas por:
- Embajadas.
- Consulados.
- Cámaras de comercio.
- Entidades encargadas de fomentar el comercio exterior.
- Asociaciones de industriales y empresarios.
Ferias Internacionales La participación en una feria internacional puede aclarar el futuro comercial de la compañía. Esta participación sin embargo es conveniente hacerla cuando:
- Las ventas de la compañía no se limitan a una sola región.
- El producto o servicio muestra un alto nivel de know-how.
- La administración de ventas y logística puede soportar eficientemente la apertura.
Para que la empresa asista a una feria debe responder primero los siguientes interrogantes:
- ¿Los objetivos de participación se ajustan al tema de la feria?
- ¿Llegará a sus propios grupos de clientes como mercado potencial?
- ¿Se atraerán nuevos grupos objetivos para el producto o servicio?
La empresa deberá también tener en cuenta los costos en los que se incurre con la participación en una feria, los cuales varían dependiendo del lugar y del tipo de feria, pero en su mayoría comprenden los siguientes costos:
- Arriendo del stand (incluye suministro de energía y costos básicos).
- Construcción y dotación del stand.
- Servicio y comunicación en el stand.
- Gastos de personal y viajes.
- Costos de transporte y manejo al igual que de disposición de desechos.
- Costos de promoción y publicidad (muestras gratis, folletos, catálogos, demostraciones, degustaciones).
Finalmente el proceso a seguir para la participación en una feria se define en los siguientes pasos:
- Reconocimiento de la importancia de la feria como parte del mercadeo de la empresa.
- Consecución de información.
- Formulación de los objetivos de participación.
- Selección y toma de decisión.
- Elaboración del presupuesto.
- Organización de la participación
- Construcción del stand.
- Operación del stand bien organizada y entrenamiento del personal.
- Publicidad y relaciones públicas adecuadas, lo cual incluye material a entregar a los visitantes.
- Seguimiento postferial cuidadoso realizando una clasificación de la información de los clientes bajo un directorio ferial.
Si usted desea comercializar sus productos a través de un intermediario analice las ventajas y desventajas que le ofrecen los distintos tipos:
- Agentes: Tienen poca libertad de acción, ya que sólo operan mediante una comisión y por lo general no manejan físicamente los productos.
- Distribuidores: Ellos compran los productos, por lo tanto tienen mayor libertad que los agentes, y proporcionan servicios más completos de mercadeo. (entre ellos se encuentran los mayoristas, minoristas, importadores intermediarios y comerciantes)
Debe evaluar si desea realizar una exportación indirecta o directa. En la indirecta usted cuenta con el apoyo de una empresa con domicilio en el país de destino, que le facilitará sus canales internacionales y así usted no tendrá que construirlos; además le servirá como intermediario en las ventas. La desventaja radica en que el porcentaje de ingresos es significativamente menor ya que debe aportarle un porcentaje de éste a la compañía intermediaria. En la exportación directa usted como exportador asume toda la responsabilidad sobre la comercialización de sus productos en el país extranjero.
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